末世还是繁华1

从2012夏季主题样片展看样片的发展之路策划执行 / 李莺璇

连线从业者张华斌
做好写真这道“菜”采访 / 莫文俊

张华斌
上海瑞丽摄影掌门人
www.reallyphoto.com
张华斌，知名人像摄影师，采访时，他正忙参加中国摄影家协会的各种会议。谈到第一次参展的感受，张华斌说：“生意不好做啊，上半年的市场不好，老板手里钱也不多，所以在买样片的时候会特别谨慎。”张华斌经历过国营照相馆的改制以及胶片时代向数码时代的转变，关于数码后期对现在摄影师的影响，他有着自己独到的见解，同时他也感叹：“在物价上涨的同时我们摄影行业，尤其是拍写真，却是一直在降价。”
《今日人像》：为何这次展会上很多参展商都反映不如上届？张华斌：这次的展会很明显老板来的不多，可能只有2月份的一半。看的人多花钱的不多，很多展位都很空，我的展位至少人气还行，呵呵，可即便是这样下单的还是少。
《今日人像》：这次好像很难看到韩式写真婚纱了。张华斌：是的，样片很容易一窝蜂，看实景做的好了，家家都做实景，看韩式卖的好了，家家都开始拍韩式。其实更应该结合自己的特点去做一些符合自己定位的样片。
《今日人像》：样片销售出去之后会提供买方什么服务呢？张华斌：我们卖写真的和一些卖婚纱的又不一样，我们包括相册，服装，道具都是提供的。
《今日人像》：你觉得写真是不是比婚纱更难推，更难卖呢？张华斌：婚纱照是一种习惯消费，它不像吃饭买房子是必须消费，这是有差别的，我有钱的时候能拍个上万的婚纱照，没钱的时候能拍个三四千的。作为写真来讲又不一样了，它仅仅作为一种生活的调剂品，甚至有钱的时候会选择买一双鞋，买一个包，接下来才会选择拍写真。
《今日人像》：在发现样片销售不乐观的时候，你有采取什么措施吗？张华斌：我也发现了这次参展的情况很不乐观，所以也开了个
小会，准备及时调整价格，但是我也不想降价降的太厉害，毕
竟会影响品牌形象。
《今日人像》：针对样片市场这样的特性你会有什么调整和对策吗？张华斌：我们在做样片的时候势必得做的很丰富，而一丰富，人的眼睛又看花了，所以说很矛盾。全部糖水片也不行，但是没有也不行。如果我们再做的话，还是要抓住客户的消费特性，去找他们容易喜欢，容易接受的。
《今日人像》：你觉得现在85、90后这样的主流消费人群他们更喜欢什么样的风格呢？张华斌：现在的80、90后喜欢的东西我也很费解，按理说青春的，糖水的风格他们比较喜欢，但现在恰恰不完全是这样，就婚纱来讲，有些90后反而会喜欢厚重的很雅质的经典黑白影像，不固定、不确定、不稳定，有了这三不定你就搞不定。
《今日人像》：展会上风格特点比较强的样片似乎也遭到了冷遇？张华斌：由于这类风格特点太强的样片对市场迎合不够，老板买回去之后自己的摄影师模仿不来，越有风格的东西，越难去模仿，反而相对来说平庸一点的样片，自己的摄影师拿起来就能拍，还能有五六成的像。
《今日人像》：你觉得从一开自己做创作，到现在做老板有什么不一样的地方吗？张华斌：我觉得我现在作为一个40岁的摄影师，正是出成绩的时候，但是往往太奔波，把精力都消耗在了一些太功利的事情上，而没时间去搞创作。
《今日人像》：你对于一些在后期处理上投入了很多，甚至超过了摄影技术的片子怎么看？张华斌：我觉得数码摄影是害了一代人也救了一代人，我们现在很多的摄影是一条腿走路的，另一条是假肢，如果把数码这条假肢卸掉了以后他连站都站不稳；很多摄影师在还不会走路的时候就已经跑起来了，那也是因为数码。数码可以说摄影中的辅料，和烧菜不同的是辅料不能比主料多，但是摄影不一样，当大量的辅料淹没了主料的时候，它还是摄影，甚至还不会难看，还有可能卖的好。这是一种特别有意思的现象。

于仲安
以创新突围 唯经典永存采访 / 李莺璇

于仲安
杭州中波摄影创始人
http://weibo.com/yuzhongan
于仲安，中国婚纱摄影行业的先驱者，从影30余年，获奖无数。除了常年为全国各大影楼做培训辅导，他更是每年上海主题样片展会的常客。坚持高品质的创作，是他保持常青的秘诀，无论潮流往复，时尚轮回，他始终认为经典的东西才可以得以永存。面对样片市场无序竞争，于仲安认为这是利益的驱动力阻隔了创新的结果，样片究竟如何得以发展，从业者应该反思了。
《今日人像》：今年夏季展会大家生意都很惨淡，你觉得主要原因是什么？于仲安：首先，样片主题门槛太低，无论拍得好还是拍得差的，只要会拍照片，就都涌向这个展会。其次，展会上大家的风格太雷同，我个人认为，这不是意外扎堆，而是整体样片行业缺乏创造力的结果。大家比拼的不是产品有多好，而是价格有多低。
《今日人像》：你觉得样片门槛太低，据我了解，来参加一次展会的费用动辄几十万，对于很多人来说，这可不是一个低的门槛，你觉得这个成本收得回来吗？于仲安：我觉得很多人是盲目来展会卖样片的，因为他们接受到了来自于展会的错误信息。很多人明明惨淡经营，却还要夸大收益，将几万的利润说成几十万，主办方为了招揽更多的商家，也在其中推波助澜。很多人一看参加一次展会有那么高的利润，一年可以不用忙活了，等去了展会，全傻眼了，亏得血本无归。
《今日人像》：你在这次展会上的主打风格是什么？价位，收益怎样？于仲安：我还是延续了以往经典的简欧风格。价位在5500元一套，在展会上算较高价位了，收益却很令人失望，可以说是我这么多年来参加展会最低谷的一次，挣了一点辛苦钱，利润10几万吧。比起2007、2008年收益几百万，这个落差的确叫人伤心。
《今日人像》：据了解很多样片商家都是以1000元左右一套的价格出售的，还有一些商家也在展会适时调整了价格，你为什么要坚挺这个高价呢？于仲安：其实在历年主题样片展会上，我的价格一直是偏高的，因为我坚持的是一条精致化路线。即使今年的业绩不尽人意，我也坚信高品质高档次的产品才具有强大的生命力。看看那些低价的样片，他们有一个共通点，就是风格雷同，形式单一，他们往往是赚了人气，赔了订单。如果不在品质和创新上下功夫，他们很有可能会在下一次展会被淘汰。
《今日人像》：时尚潮流瞬息万变，85、90后的结婚大潮已经凸显，你在个人风格上如果一直沿袭着一种风格，会不会担心失去了主流的消费群体？于仲安：我的风格其实也是在变的，前几年流行韩式，我也推出过经典的韩式婚照，近期的时尚风格我也有创作，我的改变是对风格做出适时的调整，但创新的前提是一定要经典。我这么多年来一直在给影楼做培训与辅导，得到的都是最前沿资讯，事实证明，无论潮流再怎么变化，经典的作品还是最易被人接受。前几年在展会上出现的那些所谓80后的样照，花哨，夸张，那都是缺乏对市场考量的结果，是经不起时间检验的。
《今日人像》：作为中国最早的婚纱摄影导师，作为一个一直在主题样片领域潜心开发不断前行的先行者，你觉得年青一代的样片摄影师如何才能在这条路上走下去？于仲安：我也注意到了越来越多的80后摄影师加入到样片开发的领域，他们之中不乏眼光独到，风格独树一帜的摄影师。在样片开发这条路上要想走得长远，要有对行业的敏锐判断和果敢决定。样片市场是有轮回的，样片经历了最初的背景时代，发展到外景，再过渡到实景，现在看似乎又回到了背景时代，这就是一个轮回，所以年轻人要深谙这其中的规律。样片开发题材已陷入瓶颈时期，年轻人要想突围，唯有坚持创新。

大旺
继续延续情侣写真定位采访 / 林岚

大旺
欧碧玺情侣婚纱摄影会所总经理
http://blog.sina.com.cn/dwvision
从读书时期起就执迷与摄影。2001年起就开始正式步入影楼行业，从事影楼客片拍摄。循规蹈矩数年后，开始不安于影楼客片摄影，之后辗转于全国各地影楼担任技术总监。2009年正式走进上海婚纱摄影器材博览会，参与了第一季情侣主题样片展览，首次出击在展会上引起了一个热潮，便成功签约全国约400余家技术加盟商，这其中包括来自行业中知名品牌和巨头，产生品牌加盟意向客户100余家，覆盖城市区域200多个地区，全国一线城市和省会城市加盟率达到90%以上，制造了全国影楼同行及广大参展商热议的“欧碧玺现象”，至今已是参展的第7季了。
《今日人像》：请你客观地分析样片市场现状的利弊。大旺：对于目前全国的样片市场而言，样片的风格大体都已经不像以往那么纯粹。主题样片本身的市场肯定还是有的，需求量还很客观，但是大多样片商家开始了价格策略，这无疑是会使主题样片本身的质量发生改变。我作为样片研发其中一员，特别希望对于主题样片的多元化加以肯定，并且对于我来说，加强样片的质量保证一定还是我所要坚持的。此外，我认为主题样片未来将会从量贩式购买主题样片，转化为上门服务拍摄样片，所以目前我们团队也在做这个项目，并且得到了全国各大型影楼的肯定，我相信这块也将会在我们共同的努力下日渐完美。
《今日人像》：听说今年欧碧玺的样片销售了200万的样片，和去年比有什么变化？大旺：今年的样片销售总体还是不错的，大约200来万左右，但是明显感觉到今年的市场相比往年有些冷清了。不过，今年的整体收入比上一季来说会好很多，营业额至少增加130多万左右，其实，是去年销售得不是很好，毕竟团队的付出还是不一样些。做一次展会还真的不大容易，欧碧玺团队是从湖南大老远地到上海参展食宿交通费用少不了。这次展会面积是70多平米，所有的花销大概要50来万吧，加上现在的样片研发成本越来越高，我们能做到销售了200万的样片的业绩还是很满意的。
《今日人像》：欧碧玺情侣婚纱的样片特点定位在哪里，总结一下市场最好卖写真风格有那些变化？大旺：这次我们的样片定位是欧美田园杂志风，也继续延续了我们的情侣定位。欧碧玺沿袭一贯的情侣路线风格，秉持美丽、幸福、温馨、温暖、性感、艳丽、清新、摩登、中国风的艺术风格，坚持大胆创新与创意，尽情展现80；90后的甜蜜与幸福。以往的主题多以内景为主，变化少，拍摄发挥空间有限制，而次我们多以外景为主，拍摄手法上参考了一些欧美的风格，后期设计上，我们统一定位为杂志封面风格，在场景和色调的策划上，以定位欧美田园系列为主要风格，清新自然的风格依然是目前最好卖的样片之一。
《今日人像》：欧碧玺情侣婚纱的情侣写真样片创作在风格上有什么变化，而这个变化在创作之前是否做过市场的调研，得到什么样的结果？大旺：行业中品质服务的同质化，缺乏创新的意识和产品的市场形势下，欧碧玺一直坚持独特的情侣写真路线，之所以今年会这样定位是因为我们做了大量的市场调查，包括90后客户的市场问卷，现在长沙一些时尚主流的商场的销售比列调查，有百分之40左右的女性偏爱简单、清新、飘逸的风格，有9%的85，90后女性喜欢性感成熟感觉的，还有20%左右的客户喜欢田园系风格和波西米亚风格，剩下的部分属于追求个性时尚、张扬自我个性、表达自我情感，比如梦幻系和朋克类的。经过系列调查，我们最终定位了“欧美田园杂志风格”，毕竟大多客户的需求才是我们真正要去努力的方向。
《今日人像》：欧碧玺除了展会销售之外是否也做营销推广？大旺：对于欧碧玺来说，除了在上海展会上对外售卖主题样片外，欧碧玺曾尝试在多个城市做过巡展，后来还在长沙开了一家情侣婚纱摄影会所，现在已设有独立的电子商务部门，在推广和销售上每年还是可以做到比较可观的收益。
《今日人像》：欧碧玺的品牌加盟在这几年下来应该是做得比较成熟，是否有更大的发展空间？大旺：欧碧玺这两年了得到很多行业客户的支持和厚爱，有许多商家客户已亲赴欧碧玺实体店参观，考察，我们目前一直在做技术加盟项目，希望通过初次的技术辅导能够得到加盟商的认可和增加加盟商的信心，在技术辅导加盟方面欧碧玺还算是走的比较成功的，而对于品牌加盟这块，欧碧玺新的商业模式成立之后将会在不久之后面市。
《今日人像》：你如何看待技术与销售之间权衡？大旺：在我看来样片市场依然是一片大好，中国影楼对于样片的需求只会多不会少，技术与销售是双刃剑，如果中国的主题样片市场不思改变，不讲究技术力量的提升，一味强调业绩和销售量的话，只能说会使更多怀有技术实力但销售上缺少经验的团队退出主题样片市场。
《今日人像》：将来欧碧玺情侣婚纱还会有什么改变？大旺：对于将来的主题开发，欧碧玺的团队将把更多的精力释放到更多新风格的创作上。对于情侣写真我们依然会坚持到底，将情侣写真样片的创作增加进更多更宽泛的情侣元素。