末世还是繁华3

连线从业者刘宏嘉无心插柳柳成荫采访 / 杨岱骥

刘宏嘉
爱朵摄影品牌创办人，
http://weibo.com/msliuhongjia
刘宏嘉，四川眉山人士，在启动样片拍摄项目之前，手中已经有三家盈利状况良好的影楼，所以我们对他由一个样片“消费者”转化为样片“制造者”的过程很有兴趣。由于是多年的旧交，对话就省略了不必要的寒暄与铺陈，直奔主题。六次参加展会的经历，使爱朵积累了宝贵的经验，对于未来显然也是充满信心，当回忆到当初是如何加入“样片大军”的队伍时，却多少有些“无心插柳柳成荫”的味道。当我们谈及影楼与样片业务的精力分配时，刘宏嘉说：“这两者之间并没有什么冲突，反而可以互为助力，本来就是一个产业链上的两个环节，不过就是以前分开做，现在结合紧密一些而已。”
《今日人像》：影楼开得好好的，为什么会启动样片拍摄的项目呢，精力照顾得过来吗？刘宏嘉：说起来也是有点巧合，最早就是因为给自己店里拍摄样片，但一些做营销培训的朋友来驻店指导时觉得不错，就把我们的样片推荐给了其他的客户，结果还卖出了十几套，就这样我也是抱着试试看的态度，一脚踩进了样片市场。刚开始我是抱着交流的态度，不想自己闭门造车，想到市场上看看其他风格的片子，也顺便检验一下自己，没想到前两次反响还不错，我才正式启动，加大了精力的投入。
《今日人像》：你的样片销售状况怎么样？刘宏嘉：目前为止我一共参加了六次展会，其中两次是和其他企业合作，三年下来基本每次参展都有盈利。最好的一次是2011年7月，利润达到了80%左右，今年七月的状况一般，利润只有15%，我想这和今年的大气候有点关系。
《今日人像》：样片开发成本的成本高吗?一般是怎样的比例？刘宏嘉：这恐怕要分几块来计算，首先是拍摄成本，从这几年的经验看，我每50组主题样片的拍摄成本大概在10万出头，其中包括了模特、服装采购和必要的人员开支，当然这是因为我有实体店作为支撑，在很多环节上可以节省开支，不然成本会增加不少；其次就是展位的成本了，每次展会的展位费和搭建费，再加上样本制作费大概要支出10万左右；还有人员的差旅费用，一般来说我每次出展的人员都在10人以上，这样总的成本算下来每次至少也要30万左右，当然时间成本还没有计算在内。
《今日人像》：目前提供样片服务的方式很多，你属于哪一类？刘宏嘉：我想我还是属于经营结构比较简单的那种，只以影像产品为主，因为影楼的日常经营也很忙，我也没法提供驻店指导一类的服务。但样片涉及到的背景、道具和服装等物料，我还是作为标准配置一起出售给买家的，当然这也给我带来了很多麻烦。
《今日人像》：什么样的麻烦？刘宏嘉：就是关于售后服务的，因为拍摄涉及到的物料，比如背景、道具、服装都不是我们自己设计生产的，有时会出现断货的情况，但先期客户已经下了订单，所以我们费尽九牛二虎之力也必须搞到，很耗精力；此外也有对成本预估的不准确造成的一些问题，就像我们基本是按成本价出售物料，但对物流成本预估不足，初期经常出现这类的小纠纷。对于拍摄和经营影楼我是内行，但样片销售还是要一步步摸着石头过河。所以每个环节上的控制也是需要不断学习的。
《今日人像》：样片是影楼的门面，也是招揽顾客的重要工具，你怎么判断不同地域、规模的影楼的市场需求呢？刘宏嘉：这确实很重要，涉及的层面也很多。首先，我有三个实体店，我会根据多年来经营影楼和长期拍摄的经验，接受来自于一线的市场反馈，我觉得这很重要，说白了就是接地气，通过顾客的需求来分析影楼的需求；其次是细心地观察样片市场，找到市场空白。严格说这是个技术层面的考量，因为样片不是个人创作，没法天马行空，你必须在一个既定的框架下完成开发，但既定的框架也无非就是婚纱、写真，或者是内景、外景或实景的区别，这种情况下，风格撞车的可能性就很大。所以，样片拍摄其实是篇“命题作文”，既要有广泛的适应性又要有自己的特色，还得让买家易于复制，说起来还真是有点难度。从我个人的经验来说，我觉得可以分成几个部分来设计，首先是服装和道具，要充分地体现特色，不能过于同质化，所以每次选服装都很费脑筋；其次是妆面造型和后期调图，既要有广泛性又要有自己的特点，当然，唯美、干净、典雅这是必须具备的因素；最后是瞬间的生动，我觉得这是唯一不可复制的一个环节，基本是靠摄影师的技术水平和经验，画面情绪的把握不是靠DIY能解决的问题，这也许是最能体现摄影师“手艺”的环节。当然，从经营的角度来说，“不同”是关键的问题，尤其是“命题作文”之下的不同。
《今日人像》：样片开发及销售模式有什么可以改进之处？刘宏嘉：我决定主要的问题还在于同质化，刚才也说到了样片拍摄是命题作文，所以大家等于是在一个窄路上跳舞，搞不好就会撞车。我觉得要解决这个问题首先要摆脱服装、道具等硬件的制约，能做到自己开发当然最好，做不到的话至少也要加强掌控度，这样才能在真正做出具备自己风格的产品；其次是对创意的稀释，之所以我用了“稀释”这个词，就是因为每个买家的接受程度和操作能力是有限的，不可能大家都能百分之百的跟随样片拍摄者的创意，所以如何把握这个尺度是很关键的因素；这几年下来，我总结了一条经验——往往越商业的，就越不“摄影”，这话听起来有点让人沮丧，但样片拍摄确实不能以摄影语言作为完全的依据，一组好的样片有时恰恰运用的是最常见摄影语言，所以一组样片的主题策划经常可以左右成败，这里说的策划当然也包括了选题、情境、气氛等不同的因素。
《今日人像》：眼下还有什么样的经营方式是你觉得比较有前景的？刘宏嘉：这我也很难判断，但是最近出现的峰会模式倒是很受关注，这种模式与展会销售有所不同，他经常是由某一家机构发起的主题展示，项目也比较全面，其中还包括了技术和经营方面的培训，这也许更能满足影楼的多方面需求，但前提是需要足够多的客户积累。其余的像这两届展会上出现的旅游婚纱和纪实风格的外景婚纱也很有新意，旅游婚纱常常是与某一旅游线路同步推出，是影楼在经营方向上也可以有所拓展；纪实风格的婚纱是最近的一个趋势，但对操作这的技术水准要求会更高，更不容易流程化，但我觉得这也是一种发展的方向。
《今日人像》：在未来有什么计划？是不是会将“样片”进行到底？刘宏嘉：我会继续的参加展会，因为样片的经营对我而言，是与行业很好的交流方式，也能促使我在产品的研发上保持动力。通过主题样片的销售，能使“爱朵“这个品牌更具影响力，进而将平台做大，对影楼经营也有帮助，两者相结合可以更好地整合资源。总而言之，我会继续前进。

郑导从卖样片到卖主题采访 / 林岚

郑导
幸福影像外景规划专家
http://photo.blog.sina.com.cn/tt4jzh
1997年入行，2004—2010年经营摄影工作室，2008年他开始参加上海展会样片展示销售，起初以拍摄韩版混搭服装幸福感风格为主。2010年在展会展出外景样片，2011年全力做外景规划，之后他拍摄以服装和道具搭配为主，虚化背景，以随处可见的场景，开发容易复制的外景样片，当年在上海展出后大受市场欢迎，全国便出现一场外景跟风热潮。2011紧接着上海展会到处可见的外景样片，市场开始处于混乱阶段时，他又推出新的市场模式，给各地区实力派影楼做外景的整体规划和拍摄标准化。
《今日人像》：今年展会你们的成本投入是多少，你的销售模式上有什么改变吗？郑导：今年只销售规划和标准化定制两大块，样片仅在做加盟的时候赠送，因为是赠送的，所以可以说单独样片是没挣钱，我现在是靠规划和标准化定制挣钱。展位在90平米左右，租金和装修要花掉10万元，上海期间人员的开销要好几万，以前一期样片拍摄要花销20万左右，现在由于不卖样片，所以省了一些不必要的费用，而且参加展会的样片我带去了300多套可以备选。
《今日人像》：据说展会卖样片队伍里在策略上属你最善变。郑导：是的，今年展会上又有新变化，虽然目前样片公司已经在走多元化的路线，说到这个还是属我走得最快，2011年我就开始变换模式，全国的外景规划上属我们比较权威，也可以说是我在2011年7月时没有去争夺卖样片市场而转换营销模式的结果。
《今日人像》：什么是外景整体规划和标准化呢？郑导：简单地说是把该地区的外景搭配出最适合的服装和道具，再通过镜头的运用和拍摄手法变化进行创作，同时对摄影化妆后期整体的技术培训和标准化植入。让摄影师可以拍摄出样片的七八成的水平，在进行整体的考核，制定出技术标准和提升品质竞争力。
《今日人像》：为什么现在你不热衷于卖主题而大力推广外景规划？郑导：主要原因在于我是摄影师中的完美主义者，如果在创作时的服装不好看，最终到顾客那里对服装就会不满意，如果只为成本控制去找三流厂家生产面料差，偷工减料，品质差的主题服装，那和我创作主题的初衷完全不符。再加上从我的外景主题推出后，展会上的样片大多依旧是跟风而动的，我是一个不愿意随大流的人，总是想做和别人不一样的东西，因此我主推“外景规划”这个标准化的定制，通过培训，规划拍摄的样片可以让影楼的摄影师模仿到70%-90%，摄影师拍摄水平，服装搭配水平，做到有标准化的控制，规范减少技术部门的错误问题，又提升创作空间，提升整体的品质竞争力。 外景规划这个概念推出以后，很实用，老板们相互介绍，现在我的档期已排到2013年6月，事实证明了我的外景规划概念给影楼带来了品质的提升和价值，更适合自己拍遍中国的愿望，所以我很热衷于此。
《今日人像》：为什么你觉得自己是最好的。郑导：一则我是摄影师中最好的服装设计师，很多场景都是设计新服装来搭配；二则是我对于色彩搭配有方法和经验；第三是我对于外景风格的定位准确，第四是我对于镜头运用和拍摄时意境的变化很大。
《今日人像》：你认为顾客最喜欢的风格是哪些？你对样片市场的判断是什么样的？郑导：顾客最喜欢的风格就是可以让他们挣钱有挣口碑的风格，他们希望通过我们样片拍摄可以看到全新的，影楼从没看到过的照片，又可以让影楼的摄影师复制拍摄这些作品。样片市场正走向成熟，各地区的影楼开始重视自身市场特色的样片。
《今日人像》：你眼中的样片市场的前景是怎样的？它还能发展多少年？你在将来会以什么方式去做。郑导：展会样片已经在转型，市场现在非常成熟，样片公司一定要有自己的标板店或者是自己的全新模式，至于说多少年，我觉得只要影楼行业存在就会有样片市场的存在。我目前带领三组样片老师在全国到处拍摄样片，未来会培养更多喜欢和适合的人来做外景规划。

周彬旅游婚纱外景联营模式采访 / 林岚

周彬
灰色基调摄影研发机构总裁
“爱在旅途”亚太联营机构创始人
http://www.huise-photo.com/
周彬，1999年入行学习黑白暗房及传统证件照，2002年进入婚纱摄影，在小县城影楼做摄助。2005年在成都开始跟随陈展影学习画意摄影，常抽出大量时间进行模仿，时间久了就会有很多业内朋友找他拍样片，渐渐便有了小名气。之后尝试研发新古典画意风格样片，最初规模很小，2007年他开始创办灰色基调摄影研发机构，再延续新古典画意的风格的基础上，根据市场的流行趋势，将拍摄风格逐渐多样化。开始在2008年2月开始在上海展会参展，初次上展会即获得了不小的收益，并得到了第一桶金，逐步在行业内崭露头角。目前他创办的灰色基调已形成集摄影研发、技术培训、上门拍样、广告传媒、模特经纪以及亚太旅游婚纱联营为一体的全方位摄影机构。
《今日人像》：说说今年两次展会展位的具体花销、前期样片创作投入以及收入情况。周彬：今年两次展会花销估计超过150万，样片创作方面的开销约80多万，研发时是不能做到物尽其用的，从某种意义上说，成本应该比这个数还要高。2月展会由于只做主题样片，展位仅选择70平米的，结果没有意料到那次写真主题受欢迎程度极高，展位人满为患，门庭若市；7月这次展会主要为做“爱在旅途”旅游婚纱，以样片展示为主，所以展位加大到110平米。两次展会主题样片的销售量达到900套，7月份展会由于新增旅游外景，仅旅游外景样片的话就达到2400套，两次展会样片收入约350万左右。内部统计数据显示，今年各方面成本总共较去年增加了40%，而展会营业收入方面则提高了近85%。
《今日人像》：灰色基调的样片都有哪些特色，什么才是影楼样片之道？周彬：“新古典油画画意风格”在多年来一直是许多影楼尝试使用的主题样片，尝到了大量订单带来的满足感。我们的特色在于创作主题多数采用手工打造的原创服装，但对于影楼可复制性却没有过大的限制，所以广大影楼都很喜欢用。审美是会疲劳的，只有不断让顾客耳目一新的思路，自由放松且蕴含故事的风格拍摄才是影楼样片之道。
《今日人像》：在销售上你们是怎么做的？之前你们除了展会上还在其他城市营销，也是一种尝试吗？效果如何？周彬：是的，这不到两年时间确实我们步伐跨得挺大的，原因很简单，前年的灰色基调仅仅在西南地区发展，而且虽然立足于成都，但是成都有我们的直营店，我们是做样片的，产品有区域保护，所以在成都也就不能大肆推广，但这终将影响我们的发展。而且，作为一个摄影人，作为主题研发的我们，不能将好的作品让广大的影楼使用或展示给需求优秀作品的客户，无疑是一种损失，甚至是狭隘的。所以我决定在全国范围内进行巡展式宣传，以及在其他一些代表性城市利用名师推广课程进行宣传，优秀的作品受到广大影楼的认可，因此，不但达到了提高我们知名度的效果，同时做了销售，一举两得。
《今日人像》：灰色基调推行的联营模式很受影楼商家欢迎，特点在哪里？周彬：旅游婚纱依旧是影楼外景婚纱的趋势，80后、90初的年轻人思想发散，喜好自由，消费观念不同于过去，绝大多数选择到他们向往已久的风景名胜地拍外景婚纱照。巴厘岛、普吉岛、九寨沟、三亚、丽江古城等世界上最浪漫的蜜月旅游胜地去一同见证新人们的恋情，既可作一次浪漫的结婚蜜月旅游，又能拍出留住人生最美丽、最幸福瞬间的、彰显个性、绝无仅有的婚纱照，这种一举两得的旅游风正盛，也是我们热推的与各大影楼的旅游婚纱合作共赢，选取了国内外排名前十位的蜜月旅游胜地作为旅游婚纱实体店址，我们推行的“爱在旅途”这种联营模式恰好能够将个性化的旅游场景色定格为浪漫瞬间。
《今日人像》：推行联营模式后如何给合作的影楼做培训指导，是否得到好的效果？周彬：联营模式就是指我们和影楼共同为我们的终端客户服务。作为影楼服务行业的我们能更彻底、更直接、更高效的为影楼服务。影楼需要我们的原因有很多，有从作品套用上的主题购买，有从技术提升上的上门培训和总监弟子班，有从合理利用原有成本上的驻店拍摄等，但我们发现，这些项目虽然都在短时间很快的帮助影楼成长或产生利益，可是远远没有达到最大化！有了联营模式过后，影楼的客户，也就是我们的终端客户，不但能够去理想的旅游胜地度蜜月，拍婚纱，而且最重要的是，他们在费用上更节省、更轻松。
《今日人像》：你认为影楼只买样片不提升技术力量会是什么样的结果？周彬：有两种情况，其一，影楼技术力量提升较快能达到一定水平，那么对样片的需求就越来越少，因为影楼的技术人员已经具备了自主研发样片的能力；其二，影楼技术力量始终持续薄弱，再好的样片买回去，拍出来面目全非，那不是等于永远提升不了人们的审美水平吗？如果影楼一味使用样片，针对整个行业的进步，从某种角度来说是有影响的。
《今日人像》：样片市场的发展你怎么看？周彬：凭着多年在做主题样片研发的经验，我认为全国样片市场已经到达洗牌期。如果让我用菜系来对比样片风格，全国地域的样片风格和菜系一样，在哪里都可以吃到其他地方的正宗菜，普遍浑然一体，没有更好的创意，将很难改变样片市场现阶段的低迷。我认为在三年内，不管你影楼能力提不提高，你始终将面对的是自主研发主题。