张敏
杭州乐玛摄影工作室创意总监
http://weibo.com/u/1618415952
张敏，一个80后摄影师，三年前创建了乐玛摄影工作室，当时只有九个人与他一起创业。三年后，已经发展成为150人的团队，每年创造2000多万销售利润，这是个奇迹，而且就发生在我们的身边。然而，张敏依然是个摄影师，每天在不停地创作，对于婚纱样片的方方面面，他有着独到的见解。
《今日人像》：这次展会你们的样片卖得不错？张敏：我们的样片最近几届展会一直卖得都不错。
《今日人像》：这届展会大家普遍反应销售不好，你们的业绩显得格外突出，是创新能力强，还是你们的风格一贯受欢迎？张敏：前两次参展我们的样片主要是加入了韩国的时尚元素，最近两年我经常到新加坡为当地的影楼创作样片，由于受欧美文化的影响更多些，新加坡的婚纱照更多的重视婚礼当天的拍摄，我想对于国内婚纱摄影行业来说这也是一种趋势。上届展会我们推出了用婚礼拍摄手法拍摄婚纱照，很受影楼同行的欢迎，当时只有我们一家在尝试这种拍摄风格，这届展会类似的拍摄风格多了起来。
《今日人像》：影楼采用婚礼跟拍的手法拍婚纱照是否有局限性？张敏：纪实婚礼拍摄需要不同的场景和人物，如果前期拍摄肯定会受到一些条件限制，所以需要我们进行改良，不然很难表现自然、随意的气氛。把抓取幸福瞬间的拍摄手法运用到婚纱摄影中，这与过去婚纱照大多是摆拍的形式截然不同。
《今日人像》：介绍一下你们是怎样拍摄婚纱样片的？张敏：我通常是采用抓拍的方式拍摄婚纱样片，比如我会让新人在自然的状态下或者走动的过程中抓取他们幸福的瞬间。
《今日人像》：影楼现在接受这种拍摄方式吗？张敏：当然接受。很多大型影楼都找我们拍摄此类样片，大家对这种拍摄方式都很认同。
《今日人像》：拍摄成本是否会比传统的拍摄方式高？张敏：拍摄成本与传统方式差不多，我们拍摄场景大多选择外景，不需要影楼额外再建造影棚。
《今日人像》：样片价格是怎么定的？张敏：我们的样片价格比竞争对手高很多，这次展会大家每个套系普遍卖2000元时，我们卖4000元，销售依然很好。
《今日人像》：每届展会的成本是如何控制的？张敏：因为我们的样片自己也在用，拍摄成本自己已经消化了，至于参展成本，如果你样片卖的好，自然也就摊薄在销售成本里面了，所以每届展会我们都是赢利的，有时得到的利润和影响力会大大超出我们的预期。
《今日人像》：除了跟拍的方式，你们的拍摄风格有什么变化吗？张敏：不管是什么风格，只要能把顾客的幸福甜蜜的瞬间抓取到，顾客都会满意的。韩式、欧美以及婚礼跟拍风格我们都尝试过，要说我们自己的风格那就是自然，我们不会摆拍的。
《今日人像》：你们已经多次参加每年两届的上海展会，是否会感觉很辛苦？张敏：这要看参展的目的是什么。如果纯粹是为卖样片而参展你会感觉很累，而且效果不一定好。我们参展的主要目的是与同行交流，所展示的样片是我们平时研发的，自己也在用，每次展会前稍加整合即可展示。
《今日人像》：你是如何看待婚纱样片市场的现状？张敏：正如大家所看到的，目前的样片市场已经处于饱和状态，加之经济环境不景气，如果单纯靠卖样片生存可能会有问题。
《今日人像》：你们打算如何应对？张敏：顾客满意是我们的核心理念，也就是说把客照当样照拍摄，这样做你永远会立于不败之地。
《今日人像》：这种理念大家都理解，但为什么做起来千差万别？张敏：是的，这种理念如果再细化，比如说我们把卖样片转变成为影楼拍样片，这样你就会生存下去。
《今日人像》：这是基于什么考虑？张敏：我发现影楼发展有个趋势，许多大型影楼更专注于日常拍摄，而样片拍摄都是邀请外面国内最好的摄影师来拍摄，影楼摄影师复制就可以了，这样做有个好处是影楼可能独享最好的样片，而且成本也不高，如果买样片大家会一样，缺少时效性和竞争力。所以，将来拍摄样片可能会多起来，卖样片会逐渐减少。
《今日人像》：样片卖得好也要靠营销手段吧。张敏：过去我们的样片以技术研发为主，后来发现单纯靠技术实力还不够，除了口碑好，还要有良好的人脉关系，以及市场营销能力。如近几届展会我们的样片多数都是老顾客转介绍来买的。
汪之亮总结失败的经验采访 / 林岚
汪之亮
熙恩样片机构创办人
http://blog.sina.com.cn/gaofanvision
早年偶然的机会汪之亮进入了彩扩行业，那时南京的婚纱摄影刚刚兴起，打片的工作相对来说比较枯燥，他便转行做了摄影。在各大超级影楼转战，为其拍样片之后，他便萌发筹备在上海婚纱展会销售样片的念头，紧接着他创办了熙恩样片机构。不久前在日本冲绳拍摄旅游婚纱样片，与当地影楼合作后增加了海外摄影的项目。
《今日人像》：你每次拍摄样片之前是否做过市场需求的调查？汪之亮：从台资影楼到大型工作室，再从买样片到卖样片，客户群体的转变告知自己不能像影楼里那样自由创作，要更多考虑影楼老板会购买什么样的样片。每次拍摄展会样片都几经斟酌，所以样片的风格与自己的拍摄风格往往不完全吻合，可以有一些自己个人的风格，但还是考虑市场的因素，事实上市场的结果也证明这样的决定是正确的。
《今日人像》：你怎么看今年7月展会样片行业的销售业绩？汪之亮：样片行业越来越难做，小的差异化导致重心放在品牌和价格的竞争上，今年7月展会现场销售业绩只有2月展会的65％，我相信这也是这次7月展会大部分参展商所面临的囧境。
《今日人像》：熙恩这次参展成本是多少？汪之亮：一次展会下来费用差不多要40万，这次我拿了70平米的展位，租赁和搭建的费用要十多万左右，样片拍摄的费用从开始到成品上展差不多要20多万。费用花在这个项目上是要以盈利为目的的，照今年7月的展会行情，参展商里收不回成本该大有人在，更不说盈利了，熙恩摄影也做得很不理想。
《今日人像》：海外摄影是否增加你们的竞争力？汪之亮：熙恩对于大部分影楼老板来说是一个相对陌生的品牌，两届展会下来，接洽了数以千计的影楼老板，从一开始的闭门造车到现在的有的放矢，其实一直是探索和改变的过程。首届参展时有幸结识了中国苏州政协委员，苏州婚纱行业商会会长的鼎立支持进而萌生了海外摄影的项目。一直以来海外摄影在这个行业里屡见不鲜，为了增加差异化和可操作性，我们今年6月在日本冲绳与华德培集团开设了婚纱摄影店，与其说是我们的特色，其实是致力于市场化需求，为客户提供更可靠的炒作性，以及更加快捷方便的服务。
《今日人像》：熙恩摄影做的不够好的原因是否也体现在营销上？汪之亮：任何一个项目的成功无非需要两点，一是产品在市场的被需求量，第二大关键就是营销了，所以，营销是非常关键的。熙恩样片此次在知名度上还不够广知，在产品包装定位上还不够明朗，也几乎没有做任何的营销，有这样的成绩，已经非常不错了。靠的还是样片产品的市场定位的准确性。
《今日人像》：关于海外合作的样片开发你有什么经验？汪之亮：今年7月展会，仅推海外摄影的有3到5家，有的甚至打着免费的旗号。其实海外摄影的可操作性复杂得难以想象，从护照签证到时间统筹安排，拍摄流程，食宿以及安全都需要专人负责，不能允许出现一丝一毫的差错。还要根据海外国家的地域差别，文化差别而作出相应调整，所以之前的很多海外推广都难以长久。我们在这方面相对成熟一些，今年6月冲绳实体店开业之后，在选服装、拍摄等流程上将极大改善，可持续操作性强。
《今日人像》：你认为什么样风格样片性价比更高？汪之亮：简单易复制的样片方案，更像结婚照的婚照性价比高。7月展会我的片子以内敛的居多，这样的片子如没有很好的包装，往往就淹没了。影楼老板更多的还是会选择相对夸张又有高性价比的样片。客户喜欢的风格区域差异很大，要根据他们经营的影楼需求而定，唯美、紧跟潮流的东西还是主流。
《今日人像》： 你怎么看样片市场的流行与变革？汪之亮：影楼在相对一段时间里对样片的需求还是有，即使他们也会自己拍摄，或者请样片摄影师上门拍摄，但总需要有这么一拨人去创作展会样片，来创造一种新的流行。如同当年的小雅外景，给影楼做了一次变革，现在韩式风格走了这么些年，该到变革的时间了。
《今日人像》：大型影楼自行开发样片对展会销售样片是否有冲击？汪之亮：影楼青睐样片大致两个原因，其一是增加产品差异化。其二利于自身技术团队的提升。现在样片团队圈里的技术辅导项目备受欢迎，也是这个原因。未来展会样片还是会在视觉的创新和变革上。
《今日人像》：熙恩摄影未来将有怎样的发展方向？汪之亮：未来将以自然为主线，贯穿更多的时尚欧美元素作为变革的方向来创作样片。届时会考虑市场商业需求，以客户需求为第一导向，延伸有关样片产业的后续更多项目作为赢利点，这是我自己未来发展的方向。
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