末世还是繁华2

连线从业者宋秉智异军突起采访 / 杨岱骥

宋秉智
秉智视觉创办人
http://blog.sina.com.cn/songbingzhi
纵观近两年的样片市场，秉智摄影是个不可不提的品牌，虽然参加展会只有三年，但创下的销售业绩却在诸多主题样片机构中名列前茅。带着对其异军突起的好奇，我们与秉智摄影的掌门人宋秉智展开了对话，希望可以探究角逐激烈样片市场中，如何才能做到产品品质与市场效益的双丰收。作为一位从业十五年的老摄影师，秉智对影楼行业有着极其直观的洞察力，他不会对与你大谈生意经，但从访谈的过程中，他经常能以片言只语总结出影楼运营的规律。这种可贵的直觉无疑是来自于多年在人像摄影行业摸爬滚打而得来的真知灼见，而非闭门造车的筹划与测算。
《今日人像》：这几次上海展会，秉智摄影的品牌很受关注，实际的经营状况怎么样？宋秉智：应该说还是不错的，基本每次都盈利，第一次参加时经验不够丰富，业绩也一般，近几次都不错。最好的一次营业额大致在350万左右，这在展会主题样片销售机构中算是很高的了。今年七月的销售稍差一些，比2月低了30%左右，我觉得主要是因为两次展会离得比较近，很多影楼还在使用上次购买的样片，需求不足，很多我认识的北方客户都没有参加展会。
《今日人像》：近两年随着品牌的做大，在前期策划和投入上有没有什么调整，成本是不是有所增加？宋秉智：成本肯定是比最初两届高了不少，近三次的总投入都在60万左右。除了十几万的展位和装潢的费用之外，主要的投入还是在前期的策划和拍摄上。像服装、模特、外景交通和人力方面投入了很多，因为前期准备我还是希望尽量充分，这样在拍摄时选择空间会比较大，这就难免造成一定的浪费，比如服装、饰品都有很多没有用上，往往买了五六十套婚纱，最终用上的不过二十几件，加上我没有做实体店，余下的这些东西也就派不上什么用场了。其余的应该就是人员费用了，这里包括销售团队和研发团队的必要支出，总的来说还算均衡吧。
《今日人像》：除了展会上的样片销售外，还有其他经营项目吗？比如附带产品的销售等等？宋秉智：在展会上基本还是主题样片销售为主，当然相关的服装、饰品还是要提供给客户的，我的样片外景比较多，涉及到的物料并不是很多。至于说其他的项目，我想也就是展会后各地的驻店拍摄了，这些是单独核算的，有很大一部分是老客户，也有购买样片后对我们的产品认可度较高，再单独邀约的，其实驻店拍摄我在四五年前就已经开始进行了，比卖样片要早。当然，样片销售得好，这方面的客户自然也就多了起来，但人的精力有限，我一年最多也只能为二三十家拍摄，基本都是各地规模最大的影楼。
《今日人像》：你对确定样片的风格上有什么过人之处吗？这是不是吸引买家的关键因素呢？宋秉智：说到风格我不觉得我有什么特殊之处，坦白讲我们的风格还是属于比较中正的路数，无外乎就是自然、唯美，强调真实感与幸福感，这点上我想与大家的判断都相去不远，但操作的质量是个关键的问题，尽量做好每个环节，简单的片子往往更耐看。从我的片子中也能看到，我使用的都是比较典型的技术语言，在这点上我觉得我能把样片和个人化的创作区分开，但在关键的环节也可以将自己角度和思考安插进去。通俗点说，这其实就是经验积累到一定程度的一种自然反应，你也知道，毕竟这类片子我已经拍了十五年了，我知道在什么时候该启用那种视觉元素。
《今日人像》：你觉得主题样片的销售模式还有什么可以改进的吗？宋秉智：改进当然是必要的，但目前来看样片销售还是无法摆脱这种展销式的经营，展会最大的好处是客户集中。我们也曾想过采用电商的方式来进行日常的销售，但有一个重要的制约因素就是盗版问题，这在我们这个行业是很难避免的，而且电商的推广难度也比较大。就我个人的判断，行业中的客户还是比较信赖这种面对面的销售，信任度比较高，产品效果也比较直观。
《今日人像》：目前行业中也有些机构独立操作品牌加盟和样片销售业务，你觉得这种形式可以推广吗？宋秉智：我觉得这种形式比较适合面对中小城市的影楼，因为大型影楼的着眼点在于打造自己的产品体系，这样才能保证市场占有率，所以才会有很多大型影楼会邀请摄影师驻店拍摄，一方面是为了完善自己的产品体系，保证产品的独特性；还有就是对技术团队的培训，尤其在产品开发和执行不是同一团队的时候，培训的重要性也就更加凸显了。就我的经验来看，目前国内在影楼一线拍摄的摄影师技术能力还是有待提高的，对样片的复制能力往往也需要通过培训来逐步提高。
《今日人像》：近年来旅游婚纱也是备受关注的一种经营模式，你对此有什么看法？宋秉智：我觉得旅游婚纱的推广还是需要过程的，目前看旅游婚纱还是比较适合中小型的工作室操作，推广到整个行业的话，首先要解决效率和成本的问题。
《今日人像》：目前一些商业摄影师也在从事婚纱摄影的拍摄，而且价格不菲，很多影楼和工作室也在力推高端婚纱摄影，你对此有什么看法？宋秉智：我觉得高端的人群是有限的，而且婚纱摄影有着恒定的功能性，比如刚才提到的自然、唯美和幸福感的表现，在这方面高端和低端的需求是一致的。目前所谓的高端婚纱摄影面临的一个问题就是很难量化消费群体，如果高端只是照片数量的累积，那就谈不上具有什么核心的竞争力，如果在拍摄上突破了普罗大众的需求，那顾客的接受度又会出现问题，尺度不是很好把握，我想还是需要一定的过程。至于一些摄影师比如说拍摄时尚、商业广告的摄影师跨界拍婚纱，我想着应该属于个例吧，从技术角度上说婚纱摄影和时尚摄影还是区别很大的。我倒也了解到目前国内一些拍摄纪实风格的婚纱摄影师经营的不错，价格也比较高，片子也很有特色，我想这是值得关注的一种趋势。

孙小丰混搭与复古最流行采访 / 林岚

孙小丰
苏格影像工作室创办人
http://www.sugeimg.com/
《今日人像》：样片销售市场如何，说说苏格影像在参展期间的经营状况？孙小丰：每次展会我们的费用都比较高，展位装修差不多十几万，样片开发费用大概20万左右，加上人员差旅费10万左右，差不多也就40多万了，只能说保本，仅为做些买样片的老顾客的生意。今年7月展会不容乐观，总体来说逛的多买的少，来展会的更多是来看市场风格走向，本次展会苏格影像销售额约80万左右。每次在展会的销售量会下降20%左右，相差并不太大，但是由于老客户来得略少也影响了整体的销售额。
《今日人像》：参展以来苏格影像创作的样片风格和服装的款式有变化吗？孙小丰：苏格影像开发的样片主要用以清爽梦幻风为主，研发了欧式与韩式风格的结合混搭拍摄手法，在造型与拍摄上进行多方面的结合处理，这样更容易为更多客户所接受。2012年开始苏格影像风格总体定位为混搭“潮”牌婚纱，主要是在回归古典轻欧风，在色彩之间的碰撞，可以按照美学的要求增加对色彩的敏感度，再按照实际物品来配合。在造型设计上苏格影像以简单的方式去勾勒人物的个性特点，为主体现淡雅的人物本质。
《今日人像》：行业中纪实婚纱摄影风格已经风起，苏格影像在将来主题样片创作策划时候有没可能加进纪实风格元素进去？孙小丰：现在很多流行纪实婚纱摄影，虽然照片比较自然好看，但对于一些特定人群，摄影师实际操作上还是有一定的困难，苏格影像会融入类似纪实风格。要全面更新店内风格是最难改变的事情，所以现在我们看到的回归一些经典版的婚纱也正是年轻人所推崇的一种新时尚。苏格影像在推出回归传统的同时也不失带着时尚的味道，更讲究色彩的搭配与整体味道的体现。
《今日人像》：样片行业婚纱的外景主题样片的创作是否还是很热门，你们在创作时有没考虑内景与外景的比例？孙小丰：苏格影像每次参展的样片里内外景各半，主要是为了满足不同人群的需求。现在做外景的比较多，因此外景样片也比较热门，但风格基本大相径庭。这两届展会样片主要还是以欧式、画意、韩式三点合一的风格为主。
《今日人像》：苏格影像主题样片的销售模式有什么特别之处的吗？孙小丰：目前苏格影像的样片销售上主要还是以赴上海展会展销的经营方式。每年两届的上海展会会有很多城市的影楼老板在展会上进行实地关注和比较，然后再最后确认自己需要的样片。我更希望能够研发出差异化的作品，不断的完善品质，做好细节的把控，进而满足客户的需求，得到客户的认可和肯定，达到双赢的目的。
《今日人像》：你对样片市场的分析和判断是什么样的？孙小丰：展会本身就是一个行业的交流及每一季最新样本及产品的展示，影楼一方一般会众观样本的性价比，创新风格和特色，他们更多是在选择样片的整体品质、质感、画面感优秀的样片，这些更得他们的关注与购买。
《今日人像》：你对样片市场的前景抱有乐观的态度吗？孙小丰：未来样片市场前景不容乐观，太多哗众取宠的东西充斥市场。太多客户以价格来衡量一个样片的好坏。个人觉得样片市场再能维持两三年，基本差不多走到头了。

魏群林样片已进入营销价值时代采访 / 李莺璇

魏群林
爱妃玛丽摄影总监
http://www.4001520999.com/default.aspx
爱妃玛丽这次在展会首推邮轮婚纱样片，获得了不俗的业绩，归功于他们给影楼提供了一种崭新的拍摄想法。摄影总监魏群林觉得产品本身在市场上有没有值得炒作或谈论的卖点，是现在顾客购买样片时会认真思考的问题，因此要把技术和创意放在很重的位置。产品本身固然重要，但是能否为影楼提供样片的同时提供营销上的解决方案，才是制胜的关键。
《今日人像》：爱妃玛丽这次推出的邮轮婚纱是在展会首次推出吗？魏群林：是的，以前大家拍游艇比较多，邮轮样片的全方位拍摄在国内尚属首次。邮轮度假在国外特别是美国比较流行，在国内兴起也就是这两年的事，以前没有邮轮拍摄的样片可以借鉴的经验。
《今日人像》：你们这次来参展的成本是多少？魏群林：每次参展15万是少不了的，如果加上样片研发，基本上总共25万左右吧，所以每次展会参展，无论哪个参展商，都会有比较大的销售压力，很容易会血本无归。爱妃玛丽从2010年开始每次都会参加上海展会，真正获得比较好的盈利，就是这一次。
《今日人像》：你们这次来参展是做加盟的形式，还是单纯卖样片？魏群林：邮轮谁都可以去拍，所以谈不上什么加盟，我们主要是想给婚纱影楼的消费者提供一种崭新的拍摄想法，追求时尚和潮流的年轻人自然会去选择，我们这次的成功，说明很多影楼老板的自身能力正变得越来越强，造血功能也越来越强，因此依赖性就会减低。而且，作为一家有要求的影楼，选择加盟或者请人代拍样片其实都是对高端顾客的一种不负责任，品质很难保证。
《今日人像》：你们的产品包括哪些内容？价格是多少？魏群林：我们的产品就是样片，包含一本合订集和两张40寸放大片，价格也很便宜，5800元。当然，里面还包括了所有歌诗达邮轮的官方视频和讲解邮轮生活的资料，还有如何办理签证等关于旅游的资料。更加重要的是，这里面还包含了爱妃玛丽的实际操作的企划案和推广办法，可以说是在实体店里运作成功的案例。花这5800，不仅是买了样照，还有所有配套资料一应俱全。我们的客服人员也会根据你的档期，协助你在开始不熟悉办理流程的情况下给予必要的指导，所以操作起来很轻松。
《今日人像》：这次展会你们接单情况怎么样？各地影楼对这样高端的产品反应如何？魏群林：可以说是我们历次参展最好的一次。影楼老板很喜欢，好多地区甚至出现了几家争抢的现象，一直到现在，公司总部依然能接到咨询购买的电话。影楼经营需要高端的甚至是大部分顾客没能力购买的产品来衬托品牌的地位，这是一种很有价值的心理暗示，而做到这一点，只需要5800，可以说是极小的代价，极大的收获。你说这样的产品怎么可能卖不好呢？
《今日人像》：很多商家都在降价打折，但业绩也不好，像贵公司这样的高端产品，怎么样向客户推销呢？魏群林：其实我们没打折也没推销，顾客来看了我们就尽力讲解，主要回答的问题不在于产品，因为产品有明确的卖点，自己就会说话，问题就在于顾客会问到很多实际操作的细节，我们给出答案，顾客没有了疑问，自然就买了。所以我觉得样片的销售，要把技术和创意放在很重的位置，产品本身在市场上有没有值得炒作或谈论的卖点是现在顾客购买样片时会认真思考的问题。
《今日人像》：很多样片商家生意都不好，你觉得原因在什么地方？魏群林：跟样片品质没有太大关系，可以说很多家拍的都很不错的。主要是影楼要思考我买回去做什么用，能不能为自己带来商业价值。样片有两种，一种是拿回去复制的，就要成本低，发货快，这点做不到，复制类的样片就会卖不好；另一种拿回去是拉高品牌地位的，不要求复制，但要求营销上可以做文章，能达到这点要求的，就会不愁卖。所以我认为，展会的样片已经进入了样片的营销价值时代。
《今日人像》：今年展会样片市场，你个人感觉怎么样？魏群林：今年展会人明显较少，估计是上半年展会的一半多一点，大家业绩都做得一般。自从乐玛推出自然抓拍式的样照后，这次展会大家都在跟风，而且都以外景为主，风格趋同。倒是写真样照还是在不断有新东西出来，这次展会好像很流行糖果色调，性感与可爱交织的风格。营销上大家都费尽心思，但就产品本身而卖产品的一定卖得不太好，一定要有额外的卖点。这次微电影的概念开始被炒作，我们也算是成功的一家吧。很有意思的是，同时出现四家在销售海外样片，泰国，冲绳，马尔代夫，普吉岛……说明大家都在动脑筋，都在为影楼提供样片的同时提供营销上的解决方案。

尽在不言中

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真心强大的技术啊

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